週刊『樂店・樂座』 2005/09/06 VOL.077 ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━……‥‥・・ ┃ ┃ 単なる客を信者客に変えてしまう魔法の集客方法を公開 ┃ ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━……‥‥・・ 商品を売るより店を売れ! 店を売るより経営者を売れ!! ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━……‥‥・・ はい ・‥ ─────────────────── ‥・ ◇ このメルマガ ◇ ・‥ ─────────────────── ‥・ やる気満々の小さな会社の経営者さんと 着々と起業を目指すアナタに じっくり・しっかり お届け ◆小さな会社の経営者が演じられるシナリオ◆ だから大企業には、役に立ちません ・‥ ─────────────────── ‥・ 今週の『魔法の集客』 …‥‥・・・・中小企業診断士 【市場調査】 〈１〉まずはビックリしてから始まるのです 〈２〉推理すると見えないものが見えてくる ┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃ 集客方法の極意・第６章 秘密の巻【３・後編】 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 小さな会社ネットワーク『樂店・樂座』プレゼン・チュ・ユー！ ： アメリカのハリケーン「カトリーナ」の被害が、テレビで連日の ように報道されています。被災して、水浸しのニューオーリンズ。 ジャズ発祥の地として「いつかは行ってみたいな」と思っていた 街なので、非常に残念に思っている『樂店・樂座』大咲元延です。 ： おっと、今週号は【後編】です。【前編】を未読のアナタなら…。 【前編】⇒ http://www.rakuten-rakuza.com/maguback.html ──────────────────────────────────── 〈１〉まずはビックリしてから始まるのです ──────────────────────────────────── 市場調査をすることで分かることの第一番として「経営者とお客 の意識の食い違いがある」と、先週の【前編】で、お話しました。 そこで、どうしても必要になってくる調査がありますね。それは、 お客への調査だけではなく、会社の経営者自身に対する調査です。 ： ・ 大阪のある製菓業のＦ製菓でのことです。 この会社では昔から飴を作っていました。 キャンディーというより、飴なのです。最近でこそ、スーパーや コンビニなどでも数多くの「のど飴」が棚を賑わしていますが…。 この調査をした時には、のど飴といえば黒飴くらいのものでした。 この老舗の会社では、ＴＶで宣伝している今までの飴作りに固執。 新しい若者向きキャンディーなどには見向きもしなかったのです。 そのため、売上は徐々に低下を始めていました。 そこで、慌てて調査をすることになったのです。 ・ Ｆ製菓では、無作為に選んだ消費者へのアンケートとグループ・ インタビューに加え、会社の管理職への調査もすることにします。 管理職とは、係長以上の長のつく人ならびにその副で、総勢23名。 製造部門の工場から営業や総務や人事部門まで、全ての人が対象。 もちろん、社長と会長も調査の対象者になります。 内容は、あえて消費者調査と同じものも入れます。 まず、第一問は「Ｆ製菓をご存知ですか」から始まるアンケート。 続いて、第二問「いつ頃から、Ｆ製菓をご存知でしたか」 そして、第三問「どこで、Ｆ製菓の名前を知りましたか」など… どうってことない設問です。 ・ ここで、もう消費者との乖離がでます。管理職はＦ製菓の名前を 知っていて当然。でも、消費者には、それほど知れてはいません。 人間はどうしても自分中心に考えがち。で、乖離が生じるのです。 「Ｆ製菓の名前をどういったところで知ったのか」という設問では、 管理職は、テレビ宣伝しているのだから「テレビで」と書きます。 ところが、消費者のほうは違います。「お菓子屋の店先で」とか、 「スーパーの棚に貼ってあるＰＯＰで」などが多くでてくるのです。 これも、自分たちが当然と考えていることと違うので、ビックリ します。でも、これでいいのです。ここから、始まるのですから。 ・ 消費者の声と会社の人の考えの差異が分かれば、修正することは 可能です。まずは差異があることを認識することが第一なのです。 ： もちろん、後のほうには会社の方針などに関する設問もあります。 これはこれから会社がどういった方向に進もうとしているのかを 管理職全員が、どれくらい理解しているのかを問うているのです。 社員数が多くなれば、単に意思伝達がおろそかになるだけでなく、 伝言ゲームのように、内容が変化してしまうことが多々あります。 管理職への調査は、先のマーケティング的な要素と同時に、 意思統一をするという、啓蒙的要素をも兼ね備えています。 ──────────────────────────────────── 〈２〉推理すると見えないものが見えてくる ──────────────────────────────────── たくさんのアンケートを取ると、後の集計分析などが大変なのです。 でも、これは地道に一つ一つ丹念にしていくしか方法はありません。 ： ・ ただ集計は、そのまま各項目ごとに数値を出す単純集計だけでなく、 ２つまたは３つの項目を掛け合わせた「クロス集計」をよくします。 分かりやすい例としては、第一問に「性別」、第二問に「年代別」、 そして、第三問には「よくいく店」をアンケート調査したとします。 そこで「男性で30代の人がよくいく店は」とか「女性で60代の人が よく行く店」と集計します。これがクロス集計と呼ばれているもの。 もちろん実際は、もっと複雑なものを掛け合わせることがあります。 そうすることにより、意外な結果が出てくることがよくあるのです。 ： ただこういったものを出す際には前もって、仮説を立てておきます。 例えば「Ａというメーカーのシャンプーやリンスを買う人は、その 帰りに必ず、Ｂというコーナーに立ち寄る。しかし、そのコーナー にある商品は、ほとんど購入しない」というような仮説を立てます。 設問に対する回答をクロス集計。この仮説が正しければＢコーナー にある商品の陳列や商品自体の見直しをする必要があるという具合。 もちろん、立てた仮説が正しくなければ、それで終わりです。 ： ・ 以前あるドラッグストアで調査した際、ある仮説を立てて、それを 検証するため、通路に１日ビデオを設置し録画したことがあります。 結果。ゴールデンゾーンにある商品よりも、低い位置に置いてあっ たり、高い棚にある商品に手をのばす人が多いことが分かりました。 もちろん、陳列を変更したのは言うまでもありません。 ・ ： このように集計したものを分析すると、今まで見えなかったものが 見えてくるのです。これは単にお客の意見をまとめただけでは得る ことは出来ません。さ〜て、私たち中小企業診断士の本領発揮です。 データを見ながら『火曜サスペンス劇場』のように推理することが 必要になってくるのです。 私たちに任せてくれたまえ、コナン君。 ・ 市場調査に、ご興味のある方⇒e-mail oosaki-k@alpha.ocn.ne.jp 中小企業診断士・大咲元延が、お答えします。 都道府県名・お名前。そして、調査に関するご質問などをお気軽に。 ──────────────────────────────────── 樂店・樂座・お奨めメールマガジン ──────────────────────────────────── テクニック と コンビニエンス ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ 人 生 、 気 付 く が 勝 ち ！ ■ http://www.mag2.com/m/0000165909.html ──────────────────────────────── エジソンのあの名言は、実は単なる強烈な皮肉だった！？ 目標 − 現状 ＝ □□ この□□には何が入るの？ … 『脳内革命』のサンマーク出版より 『人生は数式で考えれば上手くいく』を10月に発売する作者が送る 「負けない人生を送るためのテクニック」 【人生、気付くが勝ち！】 http://www.mag2.com/m/0000165909.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「日本で最もＶＢＡの書籍を売った男！」と言われている 著者の大村あつしさん。ＩＴ書籍では第一人者なんです。 こんな凄いＩＴライターが執筆しているメールマガジン 【人生、気付くが勝ち！】 とっても、読みやすいですね。 さすがにプロのライター：大村あつしさんの座右の銘は 「失敗しない方法。それは、成功するまで諦めないこと！」 これって当たり前のことですが、なかなかできないこと。 ↑ でもね。目からウロコのようなヒントが書かれています。↑ ◆・◇・◆ ↓ タイトル『ネットとパソコンの便利帳』ってズバリの表現。↓ ネットの最新動向をタイムリーに、ピックアップしてます。 また、パソコンのトラブルや悩みにズバリ答えてくれます。 企業のホームページや個人のパソコンライフのコンサルを している、けんさんが編集しているから、便利なネタ満載。 日経ＩＴや日経ＢＰの記事もコンパクトに紹介しています。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■ ネ ッ ト と パ ソ コ ン の 便 利 帳 ■ http://coachingjp.client.jp/index.html ──────────────────────────────── メルマガ「ネットとパソコンの便利帳」はネットライフの分から ない事やこんな事って聞きにくいな、という時のお役立ち便利帳。 ネットの不思議やパソコンの困った、最新情報まで網羅中。 プロも目からうろこと絶賛いただきました〜 登録→ http://coachingjp.client.jp/index.html 最新→ http://blog.mag2.com/m/log/0000160323 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ───────────────────────────────────── 樂店・樂座・トーク（発行者の・しゃべり座） ───────────────────────────────────── 日本には台風が近づいてます。カトリーナよりも大きいとか…。 … 私、大咲が子供の頃。台風が来るのは、楽しみでもありました。 学校が休みになるだけで、「ヤッホー！！」と思ったものです。 家族で一つの部屋に閉じこもり、外で荒れ狂う風の音に恐怖を 覚えながら、弓なりにしなる雨戸を皆で内側から押さえました。 それでも、なぜかしら楽しかったのです。 台風の目の中に入った時は感動しました。 今までの雨や風がウソのようにピタリと止んで、 頭上には青空が見えるのです。それもまあるく。 大人たちは台風が来る前の準備や、通り過ぎてからの後片付け と大変だったみたいです。でも‥・子供にとっては、ちょっと 楽しみな年中行事だったのかもしれません。 （大咲） ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ◆発行 小さな会社ネットワーク『樂店・樂座』 一枚目:大咲元延 三枚目:神田高彦 二枚目:本誌ご愛読 座員さま御一同 ◆URL http://www.rakuten-rakuza.com/ ◆e-mail 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