週刊『樂店・樂座』 2005/05/27 VOL.060
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┃ 単なる客を信者客に変えてしまう魔法の集客方法を公開
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商品を売るより店を売れ! 店を売るより経営者を売れ!!
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はい
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今週の『魔法の集客』 ……‥‥・・・・経営コンサルタント
〈１〉けっこう過酷なコンサルタント稼業
〈２〉去っていく友人の背から秘訣を掴む
〈３〉セミナー受講者が参加できる工夫を
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┃ 集客方法の極意・第５章 秘訣の巻【２・全編】
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おはよ。『樂店・樂座』から、プレゼン・チュ・ユー
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今回の『魔法の集客』に登場するのは『樂店・樂座』の２人。
１０年前、経営コンサルタントって看板をあげたばかりの頃。
そりゃ、顧問先ではピンチの連続。こちらビギナーですから。
相手は、経営歴数十年の社長ばかり、生半可じゃありません。
経営について一言しゃべると、がんがん質問が飛んできます。
きちんと答えないと、突っ込まれて袋叩き状態なんてことに。
さあ、そのとき２人。どうやって社長たちの信頼を得たのか。
（神田）
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生々しい『経営診断のコツを掴む・秘訣』全編
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〈１〉けっこう過酷なコンサルタント稼業
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『樂店・樂座』のＯ氏とＫ氏の２人。中小企業診断士なる
経営コンサルタントの国家資格試験に、平成７年に合格。
「経営コンサルタント」って、名乗ることとあいなります。
と言っても、コンサルティング経験は、余りありません。
実務経験を積むため、コンサルティング会社とコンサル
タントとして契約します。でも、正社員じゃありません。
２人は、そこで知り合います。中小企業診断士としての
同期だけでなく、年齢も同じ。類は友を呼ぶのでしょう。
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このコンサルティング会社は、ベテランのコンサルタントが
５〜６人の新米コンサルタント契約者のリーダーとなり指導。
指導といっても、学校じゃありませんから、すぐに実地訓練。
Ｏ氏とＫ氏を含め５人の新米コンサルタントが担当したのは
大阪に本部のある薬局・薬品店のＢボランタリー・チェーン。
リーダーコンサルタントいわく、一癖も二癖もある社長集団。
そりゃそう。
フランチャイズ・チェーンと違い、ボランタリーの社長たち、
みな一国一城の主の集団。そりゃもう、個性派揃いなんです。
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このＢチェーンから、経営セミナーの依頼。リーダー含めて、
６回シリーズで、１週間に１回ずつ開催することになります。
リーダーとなったベテラン・コンサルタントが１回目として、
ボランタリー・チェーン経営のあるべき姿について話します。
その後、新米コンサルタントがリーダーに言われたテーマで
順番に１人ずつ経営セミナーを受け持つこととあいなります。
Ｏ氏に与えられたテーマは、５回目として『スタッフ教育』。
Ｋ氏には、３回目として『売場づくり』なんて、テーマ分担。
でもね。リーダーから与えられるのは、テーマだけ。
講演内容は、自分たちで考えなくっちゃなりません。
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後で分ったことですが、これコンサルタント会社の実力試験。
セミナーがうまくできれば、契約継続。うまくいかなければ、
契約解除。こりゃ一回負ければ終わりの勝ち抜き戦なんです。
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〈２〉去っていく友人の背から秘訣を掴む
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第１回のセミナーは、ベテラン・コンサルタントが『これからの
ボランタリーチェーン』というテーマで、しっかりと講演します。
新米コンサルタント５人は「さすが」と感嘆するばかり。
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第２回は、Ｏ氏・Ｋ氏と診断士の同期Ｈ氏が担当する『品揃え』
セミナー。第１回セミナーの後、３人は居酒屋で一杯のみながら、
Ｋ氏が、Ｈ氏に、どんな内容の話をするのかを訊ねます。
Ｈ氏は、アメリカのウォルマートを例に、これからの薬局・薬品
店も、品揃えを充実していく必要があるという話をするとのこと。
「なるほどね」と、３人でＨ氏の成功を祈って乾杯とあいなります。
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いよいよ、第２回セミナーです。Ｈ氏は、品揃えの充実とともに
「エブリィ・ディ・ロー・プライス」の話をします。これは「毎日
が低価格販売します」というウォルマートの販売方針なのですが、
聴いていた社長たちからは、質問や意見がでます。
「そんな大型店の真似をどうやってするのか。教えてほしい」やら
「どうすれば、安く仕入れられる異業種の問屋を捜すか」などなど。
Ｈ氏は、うまく答えることができません。すると追い討ちをかけ
「なぜ、答えられないんだよ。あんた、コンサルタント先生様だろ」
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何とかベテラン・コンサルタントが、その場をおさめたのですが、
即日、Ｈ氏はコンサルタント契約を解除となってしまったのです。
傍聴していたＯ氏とＫ氏。２人で、作戦を練り直すことにします。
で、あみ出したものが『小さな会社の経営診断チャート』の原型。
その後、さらに改良を加えて活用しやすいものにしていますが…。
この『経営診断チャート』を一言でいえば、セミナーを受講する
社長に経営コンサルティング手順を分かりやすく公開するツール。
さらに、社長自身に自分の会社に対する考えを書いてもらうため
のツールにもなっています。相手は、個性派揃いの社長たちです。
自分が実現できない話に、興味なんてありません。
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〈３〉セミナー受講者が参加できる工夫を
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さらに、２人は智慧を絞って考えます。
スタッフ教育でも、セミナーのなかで具体的に体験してもらえないか。
セミナー受講者に話を聴いてもらうだでなく、体験してもらうことで、
印象がグッと強くなります。また会社に戻り、すぐ使ってもらえます。
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こんな考えからの『１分間自己ＰＲ』や『アイデア発掘シート』です。
背水の陣ツールを考え抜いて、担当するセミナーに臨んだＯ氏とＫ氏。
結果は、どうだったのでしょうか。
ま、これは私たち自身の話。さらに経営コンサルタントとして初仕事。
そりゃ、大成功だったって、誇張はできません。
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でもね。その後、このボランタリーチェーンの個店でも、市場調査や
売場づくり提案などをさせていただいたこと。これは紛れもない事実。
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こんな私たちの原点で生まれて、改良を加えた『経営診断チャート』
『１分間自己ＰＲ』や『アイデア発掘シート』を盛り込んでの勉強塾。
ネットでも店売りでも『あなたを販促のプロにする！』を大阪で開催。
６月４日・土曜日・午後５時からの１５０分間。
こんな感じの塾 ： http://www.rakuten-rakuza.com/
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樂店・樂座・トーク（発行者の・しゃべり座）
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本日の『魔法の集客』主役。私たち２人ということで、ここでも
しゃべると無駄口に。で、しゃべり座は抜きにします。 （神田）
…
【あなた販促プロ】 http://www.rakuten-rakuza.com/index.html
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