週刊『樂店・樂座』 2005/05/10 VOL.057
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┃ 単なる客を信者客に変えてしまう魔法の集客方法を公開
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商品を売るより店を売れ! 店を売るより経営者を売れ!!
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はい
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やる気満々の小さな会社の経営者さんと
着々と起業を目指すアナタに
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◆小さな会社の経営者が演じられるシナリオ◆
だから大企業には、役に立ちません
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今週の『魔法の集客』 ……‥‥・・・・寝具店
〈１〉さらに世代を細かく分けてみよう
〈２〉お客を絞り込むのが経営者の仕事
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┃ 集客方法の極意・第４章 秘技の巻【７・後編】
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おはよ。『樂店・樂座』から、プレゼン・チュ・ユー
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この『魔法の集客』の発行曜日を金曜日から火曜日に
変えると、一週間の生活パターンも変わった神田です。
今までボ〜ッとしてた月曜日が充実の一日に早変わり。
で、木曜日にボ〜ッとしてます。発行日前夜こぼれ話。
気を引き締めるため、座員プレゼント第２弾をご用意。
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『世代別・お客の心を掴まえろ・秘技！』【後編】。前編
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〈１〉さらに世代を細かく分けてみよう
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寝具店の娘２８歳のＡ子さんと、５１歳のコンサルタントＫ氏。
３５〜４５歳を丸裸にする話。さても佳境に入ってまいります。
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Ｋ氏「さあ、こんな人生を歩んできた３５〜４５歳の今日現在の意識と
行動の特徴は大きく４つあると、僕は密かに分析しているのだよ」
Ａ子「えっ、どんな特徴なんでしょうか？」 相づちを打つのがうまい。
Ｋ氏「１…２０歳代の意識を持ったまんま、３０〜４０歳代になってる。
生活環境が変化しても、それなりのレジャーやショッピング
も、ちゃっかりと楽しみたいって思っている。
２…情報に敏感。よって流行や新製品に興味や関心を抱きやすい。
３…無茶しない・無理しない・無駄しないの『３無』主義なんだ。
つまり、あまり背伸びせず、等身大感覚を強くもっているな。
４…自分の価値観に合ったものに、お金をかけるのは惜しまない。
だがしかし、合わないものには、一切お金をかけないんだよ」
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Ａ子さんの相づちに乗せられ、一気の喋りであります。
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Ａ子「先生の話をお聞きしながら、お客さまの様子を思い浮かべますと、
おっしゃられるとおりです。さすがです」 また、うまい相づち。
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Ｋ氏の喋りに、ますます拍車がかかります。はい。
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Ｋ氏「さらに、この世代をグループ化すると、４タイプに分かれるのだ。
１…小貴族延長型：若い頃の高級ブランド・トレンディレストラ
ン・高額ペット好きが抜けきらない。広い人付き合いが得意。
２…ダブル収入型：子どもができても共稼ぎする夫婦のことだな。
家事や生活費を分担する夫婦対等家庭の実現を目指している。
最近では生活防衛のための共働きが多く、保守的な人が多い。
３…寄生で快適型：またまだ元気で経済力ある親世代に寄生して、
貰えるものは貰っちゃえ。で、そのゆとりで、快適な生活を
おくろうとするチャッカリ者だな。
４…常識的堅実型：生活環境の変化に応じて、バランスのとれた
選択的消費行動をとる。どんなに安くても、自分の価値観に
合わない買い物はしない。
価値観が低いものなら１００円ショップ、価値観が高ければ
高級ブランド店といった具合だな。レジャーやら外食よりも、
ふだんの暮らしや手作り料理などに対する、こだわりが強い。
ざっと、３５〜４５歳って、こんな世代であろう。どうかな」
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〈２〉お客を絞り込むのが経営者の仕事
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Ａ子「よく分かりました。同じ３５歳〜４５歳のお客様でも、そのタイプ
まで、きっちりと見極める必要があるわけですね」
Ｋ氏「ズバリ、そのとおり！ 寝具店さんって、気持ちの良い睡眠を提案
するのが仕事だろ。まず大切なのは、お客がどんな睡眠なら快適と
感ずるのかを掴むこと。単に、寝具を売ればいいってわけじゃない」
常識的堅実型に、トレンディレストラン調の寝具類を奨めてもダメ。
どちらかというと、家庭料理や家庭園芸なんかからイメージされる
自然な感じのデザイン性とか機能性を好むだろうね」
Ａ子「はい。アドバイスありがとうございました」
Ｋ氏「なんの・なんの・これしきの博識、ハ・ハ・ハ」 得意満面のＫ氏。
Ａ子「ところで、先生って何型に近いんですか？」
Ｋ氏「そりゃ、常識的堅実型だな。こう見えても」
Ａ子「私は…、寄生で快適型かな。でも、先生のお話を聞いていて、そろ
そろ父親に頼らないで、やっていこうって気持ちになりました」
Ｋ氏「そりゃ、よかった。頑張れよ」
Ａ子「はい。ありがとうございます」
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『商品を売るより店を売れ! 店を売るより経営者を売れ!!』
こんな合言葉をかかげている『樂店・樂座』なのですが、
すべての客に、経営者を売り込むことなんてできません。
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まず、経営者自身が客を絞り込むことが大事なんですよ。
でね、絞り込んだ客の意識とか行動を考えてみませんか。
すると、新たな展望が閃いてきます。はい。
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来週から第５章【秘訣編】で、新展開の『魔法の集客』
２７社目の繁盛店のご登場とあいなります。
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樂店・樂座・トーク（発行者の・しゃべり座）
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