週刊『樂店・樂座』 2005/03/11 VOL.048
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┃ 単なる客を信者客に変えてしまう魔法の集客方法を公開
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商品を売るより店を売れ! 店を売るより経営者を売れ!!
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はい
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今週の『魔法の集客』 ……‥‥・・・・ 食品スーパー
〈１〉顔なじみが、一番の訴求力だった
〈２〉お客の声から品揃えを考えると…
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┃ 集客方法の極意・第４章 秘技の巻【２・後編】
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おはよ。『樂店・樂座』から、プレゼン・チュ・ユー
最近、よく雨が降りますね。車がドロドロになってしまいます。
寒い日に車を洗うのって、水が冷たいので、自分でするのイヤ。
ガソリンを入れるとき洗車を頼みました。で・で、店員さんに
「洗車回数券だと、４回分の料金で、５回できますよ」 １回が、1500円。
５回だと7500円。それが6000円。確かに安い。「じゃ、お願いします〜」
思わず乗ってしまった大咲です。でも、これってホントに安いのか？
：
トータル金額は確かに安いけれど、今までほとんど自分で洗ってきたので、
結果的には高くつくんじゃないの？ この回数券商法って、ウマイよね。
お得感を出しているんだけど…。 やっぱり、儲けるのは店だったりして。
回数券の話はさておき、食品スーパー『お客の心 がっちりがっちり秘技』
【前編】未読なら⇒ http://www.rakuten-rakuza.com/maguback.html
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〈１〉顔なじみが、一番の訴求力だった
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皆さん。アンケートに答えたことってありますよね。
郵便で送られてきたり、電話をかけてくるものなど。
街頭で「ねえねえ、ちょっと答えてくんないかな？」
なんて、茶髪の兄ちゃんが寄ってくるのもあります。
で、どんなふうに結果を分析してるか、考えたことあります？
これ、けっこう真面目にやってたりするんですよね。
だってさ、お金かかってるんですから。
：
さて、Ｓ食品スーパーでは、こんな内容でアンケートを取ります。
１：行きつけの店について。 ２：その理由。 ３：購買目的。
４：今後食品スーパーに欲しい商品・サービス、５：利用頻度。
最後に、６：不満足な点。これを地域別、世代別に分析します。
：
「行きつけの店ってありますか？」って、聞かれて「どう？」
あるような、ないような。結果は、ほぼ半分半分なのです。
お客は、けっこう浮気性。でも、お客が悪いわけではないんです。
それって店側が、積極的にファン創りをしていないからなんです。
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Ｓ店は競合店よりも、行きつけの店にしてる人が多いことが判明。
「ヤッター！」 アルバイトのＴ君とＵ君が抱き合って喜びます。
で、にっくき競合店に行く理由『価格が安いから行く』が第１位。
Ｓ店は『店のスタッフやご主人が、顔なじみだから』って出ます。
他にも『いろいろな販売促進がある』や『新製品や品揃えがいい』
『長時間営業、商品が探しやすい』というような、結果も出ます。
これらをそれぞれ、「価格力」「近隣力」「販促力」「商品力」
そして「店舗力」と名付けます。… これ 『樂店・樂座』の(Ｃ)
：
さあ・さあ、皆さん。「行きつけの店にしている理由」のなかで、
どれが一番多かったと思います？ やはり、価格力って思います？
：
パンパカパ〜ン。注目の分析結果発表です。なんと１位：近隣力。
以下２位：店舗力。３位：価格力。４位：商品力。５位：販促力。
そう。 必ずしも「価格力」が一番ではなかったんですね。では
「近隣力」って何？ もちろん、家や職場に近いこともあります。
でもね。店の経営者やスタッフと顔なじみ。つまり、知り合いっ
てことなんです。これが、一番の店の訴求力なんです。まさしく
『商品を売るより店を売れ！ 店を売るより経営者を売れ!!』
樂店・樂座の合言葉どおりなんですよ。
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〈２〉お客の声から品揃えを考えると…
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「購買目的」ってアンケートで、さまざまな商品群をあげました。
つまり「どういったものを、買いに来ていますか」という質問。
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結果に、ご主人もスタッフも、ビックリ、シャックリ、コッキリコ。
だって、店がよかれと思っていることと大きく違ってたのですから。
これは「不満足な点」と併せて見ると、一目瞭然。いくら安くても
キャベツ丸ごと１個、でっかな大根１本じゃ、多すぎるようですね。
今は、家族の人数が少なくなってきています。惣菜でも、たくさん
入っているものより、１人用など少量のものが求められていました。
これも「単身世帯などが増えている」ということなのです。店側と
しては、少ないと割高になるので、たくさん入れて安くとの親切心。
ところが…、これが決して喜ばれていなかったのです。
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世代別の分析でも、面白いことが分かります。20歳代と60歳代では
少量の商品を求めていました。やはり、単身者が多いからでしょう。
ちなみに、30歳代、40歳代では、少しでも安いものを求めています。
10歳代は、なんといっても、食材よりもお菓子類に興味があります。
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店として「今後どの世代に力を入れていくか」が、問われています。
消費者調査をしたＳスーパー。すぐに品揃えから考え直し始めます。
今回の調査で分かったことは、すぐに実行。店でお客様と話をして、
分かったこともスグ行動する。そう。これって毎日が調査なのです。
何でもかんでも、お客の言うとおりにすればいいのではありません。
でもね。まったく声を聞かないというのは、すごく危険なのですよ。
だって。売上って、必ずお客の財布から発生するのですから。
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樂店・樂座・トーク（発行者の・しゃべり座）
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家の近くに、中国人の親子でやっている中華料理屋さんがあります。
テーブルが２つとカウンターだけの小さなお店。
特徴は、とにかく量が多いこと。定食でも、ご飯がどんぶりに山盛り。
さらに、ご主人「おかわりは？」と聞いてきます。ご飯のお替り自由。
とてもじゃないが、おかずも山盛りで、お替りできる量ではないです。
でも、一度お替りしてみようと画策。某日、朝から思いっきり運動を
してお腹をすかせました。これで、準備万端。意気揚揚と出かけます。
「酢豚定食一丁！」 出てきたら、とにかく、ご飯から食べ始めました。
で、念願の「ご飯、お替り！」 「ハイヨ」 またもや、山盛りです。
残すのはしゃくなので、ぜ〜んぶ平らげましたよ。ご飯も、おかずも。
ただ店から家に帰るのが、普段の３倍の時間がかかってしまいました。
動くのがしんどくてさ。でも、味は一流。ちなみに「酢豚定食700円」
（大咲）
山盛りの「酢豚定食」に負けない、てんこ盛り『集客』セミナーなら
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４月９日・土曜日
大阪駅前第３ビル
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なぜかしら、春になると嬉しくなる『樂店・樂座』の２人なんです。
だから、増刊を来週・火曜日に発行。じっくり読んでほしい珠玉作。
（神田）
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